）在谈判中遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对方的要求，使对方在感情上有被接受的感觉。

润滑策略

这是指谈判人员在相互交往过程中互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情的策略。可以理解为:不抹油自转抹上油转得更快。具有做法:重习惯，赠送礼品，感投资，拉近距离，考虑文化因素。指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”

人们对这一策略的褒贬评价各不相同反对者认为，赠送礼品有行贿之嫌，而接受礼品者有受贿之嫌赞成者认为赠送礼品是人之常情，也是表达双方感情的一种方式，有助于谈判成功。我们同意后者观点特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲、互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。因此，在涉外谈判中，应当学会掌握运用这一策略。

由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。

首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。如日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，英国人不喜欢以大象作商标的礼物，同时，受礼人不喜欢有送礼公司标记的礼品。与法国人交往不能送菊花，这是因为在法国只有在葬礼上才用菊花。在阿拉伯国家，酒不能作为礼物送给对方。

其次，要考虑礼品价值的大小古语说“礼轻情义重”一般地讲，送礼价值不宜太高。送礼物主要是表明或增进双方的友好情谊，不是贿赂，礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接受，有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的即可。

最后，要注意送礼的场合。例如，给英国人送礼最好是在请人用过晚餐或看完戏之后进行，而对法国人则在下次重逢之时为宜。

赠送礼品是一个十分敏感而又微妙的问题，一定要慎重从事，否则会适得其反。如对方赠送礼品，出于礼貌，应回礼品。如赠礼对象是一对夫妇，其夫人则是受礼的对象。但在使用此策略时，应注意下面一些问题:

（1）所赠礼品应