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库尔曼曾经有过一个客户叫斯科特，这位斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼曾向这位已经年迈、看上去并不需要购买保险的老头子销售出去了他所在保险公司有史以来最大一笔寿险:6672美元。
当库尔曼见到斯科特先生后，他开门见山地问:“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，让我为您讲一讲人寿保险？”
斯科特:“对不起，库尔曼先生，您也看到了，我现在很忙，而且，我并不需要保险，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。我的孩子们都已经长大成人了，他们都已经能好好照顾自己。现在，家里只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
这段话，听上去非常合情合理，让库尔曼丝毫没有反驳的余地，但这并没有打消库尔曼的积极性。他继续问斯科特先生:
“斯科特先生，您在事业上这么成功，家庭也经营得井井有条的，我想您肯定还有其他的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过您百年之后，他们怎么办？还能正常运转吗？”
斯科特先生沉默了会儿，这让库尔曼意识到自己问到了点子上，于是，他趁热打铁:“斯科特先生，我们的寿险中有针对这一点的险种，能消除您的顾虑，不论你是否健在，您所资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。