根据最新事业编考试真题等汇总而成，国家事业单位考试网（http:www.shizheng100.com）提供更多笔试真题、面试原创内容等。
商务谈判与任何一项活动的进行一样，都有其固有的逻辑流程与程序，只有遵循商务谈判活动的先后次序、步骤和要求，才能通过谈判达到预期的谈判目标。
一、商务谈判程序
商务谈判程序包括三个基本过程:准备过程正式谈判过程、后续签约过程；四个阶段:准备阶段、接触阶段、实质阶段、签约执行阶段七个环节:准备、导概说（导入和概说又叫开局）、明示、交锋、妥协（这三个又叫谈判的磋商）和签约。它们相互之间彼此衔接、不可分割，而且有些复杂的谈判需要通过若干个谈判过程周而复始、循环往复地进行才能得以最终完成。（一）询盘（询价）
询盘是指交易一方为洽购或出售商品或服务，向另一方提出该交易的各项条件的询问。询盘常可以报刊、广插、电视等方式内容是笼统的，不一定是每一笔交易磋离的必需步骤，没有固定格式。询盘对交易双方均无法律约束力。
（二）发盘（发价）
发盘是交易一方向另一方提出某交易的各种交易条件，并愿意按照这些条件订立合同的一种肯定表示。发盘是一种法律行为。一项有效的发盘，必须具备以下条件:
（1）发盘必须向一个或一个以上的特定的人发出；
（2）表明订合同的意愿
（3）提出的交易条件全面、明确、具体，终局及答复期限；
（4）必须送达受盘人。发盘可以撤回或撤销。
（三）还盘和再还盘（还价）
还盘指受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改或变更的表示。而这时，受盘人变成新发盘人原发盘人变成新受盘人。
发盘一还盘一再还盘一又还盘的多次循环充分体现了现实谈判的过程。
（四）接受（承诺）
受盘人无条件同意发盘人在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。一项有效的接受，必须具备以下条件:
（1）接受必须是无条件地接受交易条件的表示（修改、限制、添加均为拒绝，视为新的发盘或还盘）；
（2）接受必须在发盘有效期限内表示；
（3）接受是由特定的受盘人作出的；
（4）接受必须以一定的形式表示出来（口头、书面或习惯方式:发货付款等）
还盘可以撤回或撤销，但必须在规定的答复期限内撤回或撤销。
二、商务谈判形式
按谈判的语言沟通渠道或表达方式分类，商务谈判可分为口头谈判和书面谈判两种形式。实际中，口头谈判还细分为“口头面谈”、“电话谈判”和“网络视频谈判”三种形式。各种谈判形式各有特点，各有利弊。谈判者要因人而异，行恰当的单一谈判形式或综合应用多种形式的选择，绝不可以墨守成规。
（一）书面谈判
书面谈判是双方利用文字或图表，比如通过信函、mail、电传等形式进行的谈判。书面谈判主要适用于有经常性、量大而范围广、远距离的谈判等。
书面沟通、协商是一种古老的谈判方式，应用极其广泛。使用Email谈判的最大问题是，邮件一旦发出，就无法更改、挽回和反悔，容易造成彼此间的误解。此外，由于缺乏主题或上下文，对方可能无法准确了解甚至会曲解自己的意思，因此在使用时要特别小心。
书面谈判具有准备充分、谈判成本低及间接性等优点。
书面谈判也有不足之处:如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷；由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用行为语言技巧达到沟通的效果；书面谈判所使用的信函、邮件等需要邮电、交通及网络的传递，如果这些部门发生故障，则会影响双方的及时的联系，甚至丧失交易的时机。鉴于书面谈判有其局限性，所以它多适用于双方经常有交易活动的谈判，以及跨地区、跨国界的谈判。
为了发挥书面谈判的作用，有利于对方了解自己的交易要求，作为卖方，可以把事先印好的具有一定格式的表单寄给客户，表单上比较详细地反映卖方商品的名称、规格、价格、装运等条件，可以使客户对卖方的交易意图有一个全面、清楚的了解，避免因文字表达不周而引起误解。同时，谈判双方都要认真、迅速、妥善处理回函和来函，能达成的交易要迅速通知对方，不要贻误时机；不能达成的交易也要委婉地答复，好与客户的关系，“生意不成人情在”
书面谈判最忌讳的是函件处理不及时。
（二）口头谈判
口头谈判是指谈判双方面对面地洽谈、协商，口头提出的交易条件；或者在异地用电话商谈。口头洽谈形式包括邀请对方来访、参加交易会或博览会、派推销团组等
与书面谈判相比，口头谈判的成功率相对较高。面谈时，谈判各方当面提出条件和意见，便于谈判者察言观色，领会对方的意思，掌握心理变化，对不良影响进行补救，准确地把握时机，施展谈判技巧。这是口头谈判的优势。
由于口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。因此，它适用于首次交易谈判、同城或相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。
口头谈判具有直接性、灵活性与广泛性，可以利用感情因素等特点。
选择口头谈判，要把握好时间和地点的确定，寒暄适度，紧扣主题，在短时间内有效传达信息，引起对方的兴趣。
综上所述，书面谈判和口头谈判形式各有利弊。如何选择谈判形式，完全在于对各种谈判形式掌握得如何，应根据交易的需要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中，不要把两种谈判形式截然分开，可以把它们结合起来使用，取其所长，避其所短。在一般情况下适用书面谈判的交易，在特殊情况下也可以改用口头谈判。在实际工作中，既要正确选择，又要灵活运用谈判形式。
值得注意的是，只要是通过谈判达成协议，无论是采取口头谈判，还是采取书面谈判，都必须签订书面合同。即使书面谈判，也不例外。比如与老客户采用电报、电话方式洽谈时，有的条件不一定一一列出，如不可抗力、仲裁、异议索赔，甚至商检、包装、支付方式等，但在交易达成时，必须签订合同，而且所有的交易条件都要写入合同。
（三）电话谈判
电话谈判是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式。现代社会节奏快，电话商谈已经成为非常普遍的谈判形式。那么，电话谈判与传统的面谈方式有哪些不同？或者说，电话谈判有什么优、缺点呢？
1.电话谈判的优点
快捷、方便，打电话者往往占据主动权（被有经验的视为谈判的潜在进攻武器）；能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响；可以根据需要控制对方讲话的时间。电话谈判适用于对付不好打交道的对手。
电话常常被谈判高手视为谈判桌上的好道具。借助电话，你可以在谈判中获得意想不到的效果，促使谈判成功。
（1）故意让谈判对手听到与第三方通电话的“内容”。
美国一家钢铁公司与一家钢材销售商在谈判桌前讨价还价，经过几个回合，仍没有达成协议。钢铁公司一位代表拿出移动电话拨通总部，同时作了记录。通话结束后，这位代表要求暂停谈判，并马上召集己方人员离开谈判室。几分钟后，钢铁公司人员返回到谈判室，表示绝不低于钢铁公司提出的价格。结果，双方就按此价格达成了协议。
原来，钢铁公司的电话记录写着几种直径的圆钢存货不多，有可能提价。他们在谈判暂停时忘记带走记录而留在谈判室了。自然地他们一离开，销售商便获得了信息，因而同意了钢铁公司提出的价格。须知，这是钢铁公司特意策划的。
在谈判桌前，通过电话，你可以故意（看似无意）透露一些信息给对方。作为卖方，你可以透露出物价有可能上涨的消息，或者由于原材料紧张，涨价以及资金周转困难等原因，某产品可能暂停生产或缩减生产量等消息。作为买方，你可以透露过些天将与另一家洽谈的消息，或者物价有可能下跌等等有利于己方的消息由于这些消息是通过你与第三者在电话中对话而传到谈判对方的耳朵中的，就给对方一种假象，似乎是天赐良机让其得知了重要信息，从而增加了可信度。这就有利于你在谈判中处于主动地位，使谈判向有利于自己的方面转化。
（2）在谈判对手面前通电话，虚拟竞争者。
某化工研究所与一家洗涤剂厂就一种新型的洗涤剂生产技术转让问题进行谈判。洗涤剂厂以该新型洗涤剂尚未接受市场检验，一时难以打开销路为由，提出分两次支付技术转让费，而研究所则坚持在技术资料转让时一次付清，双方互不相让，谈判陷入僵局。后来研究所接到另一家洗涤剂厂打来的一个电话，说是他们想就新型洗涤剂技术转让问题进行洽谈。正在谈判的洗涤剂厂从旁听完电话后，便不再坚持分期付款了。
其实，这个电话是研究所预先安排的。这就是借助电话虚拟竞争者的方法。谈判前预先安排一个人在谈判的适当时候，作为竞争者（新的卖主或买主）打来电话，能刺激与你正在谈判的对方的购买欲或销售欲，促使对方不再犹豫不决，从而作出决断；或者能软化对方的强硬态度，降低其要求，促使谈判走向成功。
（3）电话请示“上级”，躲避进攻。
谈判遇到难题时，你可以打个电话，请示后台，借助后台的要求来与谈判的对方讨价还价，使对方不便于正面攻击你，并钝化其锋芒。这种“后台”可以是上级，也可以是同事或亲朋好友，甚至可以不出现在电话中而只在你的头脑里。这是电话的独特作用。
（4）以接听“电话”为由，争取时间思考，缜密回答。
对于谈判中出现的始料不及的问题，为避免谈判的对方迫使你草率地作出决定，你可以随意拨个电话，设想与别人谈论一个重要的问题，以赢得时间来考虑谈判中的问题。你也可以在我马上就来借此暂时离开谈判室，后去请示上级或找同事商量。你还可以借电话中说
此名正顺地提出休会要求。
以电话为道具，应对局面。
在谈判中，如果你发觉由于言词激烈等原因，方产生了心理不相容的现象，为缓和紧张的谈判气氛，你可以胡乱地拨个电话，在电话上说有急事要办，放下电话，再向谈判对方提出换人的要求。当谈判中出现你难以对付的情况时，你也可以用此方式要求换人。当你发觉更有利于己方的新谈判对象，或者继续谈判对己方不利或无法达到自己的目的时，你还可以用这样的方式提出中止谈判的要求。
合同一经签订就不能变动了。因此，谈判者在签订合同之前常常患得患失，迟疑不决。许多谈判最终归于失败的例子启示我们:当你希望签订合同而对方虽表露了愿意签订合同的意向却还不愿意即刻签订合同时，你可以随便拨个电话，说有紧急事情要处理借以催促对方抓紧时间（下定决心）签订合同。
2.电话谈判的缺点
易被否定、易造成误解（对肢体语言、声调、语气等感觉不敏感）时间不充裕（仓促交易，易引发问题及麻烦）等。
3.如何运用电话进行成功的谈判
（1）置换打电话和接电话者的地位。要主动打电话给对方，而不是等对方打电话过来。谈判时有准备与没有准备差别极大，与仓促接听的电话相比，深思熟虑打出电话则更不容易犯错误。在没有做好充分准备的时候，如果对方打来电话，就要找个理由挂掉，等做好准备后再打过去，置换打电话者和接电话者的位置。因为如果没有准备，仓促应战可能会出现错误。
（2）打电话前做好充分准备。人的记忆力变数很大，忙碌起来，记忆力再好的人也可能忘记重要的事情。打电话时传递的信息较多，说话的速度较快，更容易出现这样的情况。因此，在电话交流时应该开列清单，明确标出已经解决的内容和尚未解决的问题；这件事情是如何解决的，下次再谈应该从哪里谈起等。
（3）注意倾听，重复对方的讲话（注意措辞）。
（4）如果讨论到对自己不利或不便马上答复时，准备好借口挂断电话。
（5）对电话商谈的内容最好做个摘要，避免遗忘或责任纠纷不清。
（6）进行追踪，敢于追踪。进行电话交流时不要以为电话打完事情就结束了，还要进行追踪，敢于追踪。实践证明，对于第一次打电话时说到的事情，许多人并不会认真对待，很大程度上是因为不能确定对方对此事是否重视。如果多打几遍电话进行追踪，就能明确自己的态度，引起对方的重视。如果害怕打扰对方、麻烦对方而不敢打电话追踪，有时会造成误会，失掉一些可能得到的机会。