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谈判开局的思路
2020/9/15 8:42:15     事业编考试招聘网  浏览次数:                                字号:T | T
[ 导读 ] 最新面试谈判技巧。

谈判开局的思路
谈判开局是整个谈判的基点,它往往预示了双方谈判的基本态度,为谈判的发展趋势定下基调,对谈判的过程会产生重要的影响。一个良好的开局能引领谈判向有利方向发展,是谈判成功的奠基石。
(一)开局阶段的基本任务
这一阶段也被称为“破冰”阶段,其目标主要是为进入实质性谈判创造良好条件,在谈判人员相互介绍和交流中,努力营造有利的谈判气氛,尽量探测对方基本态度,对谈判程序、共同遵守的原则等基础问题进行沟通并达成一致,为正式的磋商起到铺垫作用。
1.双方相互认识与寒睑
(1)相互介绍。
主持谈判开局时的相互介绍是为了明确谈判过程中是“谁”在发言。
介绍的时机有两种:一是人多时,采取进门先介绍主谈人,落座后再介绍助手的方式;二是人少时,采取进门先相互介绍,之后再落座的方式。交换名片也是一种相互介绍的方式,但须注意交换名片时的礼仪。
介绍的次序一般由主人先介绍己方人员,可按职位从高到低进行介绍,也可从资历老的先介绍起;如有外单位人员参与己方,则从外单位介绍到本单位。
(2)座。
安排座位应注意:主谈人居中,其他人按职务高低向两边扩展而坐。双方主谈人的座位最好正面相对,距离不可太远,也不可太近。
(3)开场白。
谈判开始的第一席话很重要。好的开场白有两大标准:功效的发挥与时间的适度。原则上,开场白不宜太短,也不可太长。双方若是初次见面,时间会长些,因为需要彼此认识、介绍、沟通。若是双方为老朋友,短暂寒之后就可进入正式的洽谈。
2.创造良好的谈判氛围
友好、和谐的气氛能带动谈判双方相互信任对谈判的进展起到有效的推动作用。一种谈判气氛可以在不知不觉中使谈判朝某个方向推进,同时,还会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。但是,谈判氛围的营造还应服务于谈判方针和策略,以有利于谈判目标的实现。西方专家将谈判气氛分为四种类型:
其一,气氛冷淡、对立、紧张。这种氛围中的双方表现出的是不信任、猜疑和对立。其二,气氛慢慢腾腾,旷日持久,漫不经心,这种谈判多半进展缓慢,效率低下。
其三,气氛愉悦、融洽,这类谈判效率高,有成果。
其四,气氛平静、严肃、谨慎。这类谈判往往是意义重大、内容重要的谈判。
因为谈判往往追求互惠互利,所以大多数的谈判在谈判之初,往往会创造一种和谐、融洽的谈判氛围。
3.开场陈述
在报价和磋商之前,为了摸清对方的原则和态度,会作开场陈述。即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,明确彼此要求。这时,应该横向铺开内容,不深入谈及某一问题。
陈述的内容包括:
(1)我方对问题的理解,即我方认为的这次会议涉及的问题。
(2)我方的利益,即我方希望通过谈判取得的利益。
(3)我方的首要利益,阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。
(4)我方可向对方做出的让步和商谈事项我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
(5)我方的原则,包括双方以前合作的结果。
(6)我方在对方心目中享有的信誉,今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。
双方在陈述之后,提出各种设想和解决问题的方案,寻求实现双赢的途径,并提出自己的交易条件,也就是所谓的报价。
(二)开局阶段的沟通技巧
1.通过言行举止来表现己方的信心和决心,提升己方的可信度,让对方有理由接受你方的建议。
2.起初提出要求时,应该略偏高,以给方留足回旋余地。

3.必须答复对手时,如不愿当时应允,可托辞须经上级批准,自己权力有限。
4.在谈判中,可通过各种方式了解对方的最后期限,或延长谈判时间,并利用这个时间节点给对方制造压力。
5.不喜形于色,沉着应对,不要使用带有感情色彩的词汇回答对方。
6.谈判双方如果目标和对策相差甚远,那么开局可以先就洽谈的目的、计划、速度、人、物达成一致。

(编辑:admin)

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