准备谈判资料，不打无准备之仗
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，同时也是谈判产生的原因。简单地说，谈判就是两方或两方以上对同一个问题或事情达成一致的协议。不过，商务谈判所需要的语言却与平时所说的语言不一样，谈判是双方的思想交流，除了临场发挥以外，还需要做好充分的准备。正所谓“不打无准备之战”，若是在毫无准备的情况下就贸然进行谈判，最终只会败下阵来。因此，日常谈判，需要准备充分而有力的资料，这些资料包括对方的详细情况、我方需要达成的协议及预想谈判的议程等。
凡事预则立，不预则废，商务谈判前应做足充分的准备，尽管无法保证一定能成功达到目的，但可以让自己处于有利的处境，保证谈判顺利进行。许多人进行商务谈判都是匆忙上阵，灰头土脸下阵，赢了不知道缘由，败了不知道原因。之所以会出现这种情况就是源于没有进行精心的准备工作，那么，在商务谈判之前我们究竟应该做好哪些准备工作呢？
下面是一则为谈判所准备的材料:
一、了解谈判双方交易相关情况
1.双方的分析
我方分析:品牌号称价值几十亿，资金雄厚。如今已占据了国内南力的市场，现在的打算是发展北方市场，鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，想找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的机构。这样既可以减少投资，分散风险，还可以缩短进入市场的时间。
对方分析:与该地区饮料行业关系密切，看好我公司在北方的发展前景，更想借我公司的知名品牌快速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。
2.谈判标的分析
我方分析:我公司主要的产品是各类饮料，我集团掌握了按一定的浓缩比例提供饮料生产必需的核心组分的技术，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公司提供专家级的服务，包括市场建设、质量管理和工程技术咨询。
对方分析:其环境、气候、资源、政策条件适合我方建厂经营。对方有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有较为充足的资金。
二、谈判过程设计及预测
1.成交目标
建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水；需对方建厂土地至少30亩；需引进德国圈套纯净水生产线，拟定生产设备投资5000万~8000万元，而且设备由我方采购
2.谈判地点、时间
某市，2011年6月30日。
在进行谈判之前，我们就应该掌握相当多的资料，首先应该详细地了解对方的情况。俗话说:“知己知彼，百战不殆。”只有对谈判的另一方有了较为充分的了解，在谈判现场才能有效地掌握主动权，从而逐步赢得头筹。反之，如果对于对方的情况你一无所知，那你就只能被对方牵着鼻子走。其次，还需要了解我方需要达到什么样的目的，以及妥协的最低限度。仅仅是了解了对方的情况是远远不够的，还需要相当熟悉自己的情况，因为在谈判中你所作的每一个决定都将以自己的情况作为基础，否则你便不知道自己到底需要达到什么样的目标。最后，还应该预设一个谈判过程，及时地了解谈判过程中可能出现的问题，提早做好准备，避免正式谈判时手忙脚乱。
在准备谈判的过程中，我们需要注意以下几个问题。
1.资料越全面越好
谈判一方所掌握的资料越多越好，有的谈判者甚至会了解到对方谈判代表的喜好，以至于在实际谈判中影响对方心理，总之，所掌握的信息和资料是永远不多的，不过在掌握了大量资料之后，还需要对资料进行提炼，获得其中精髓的部分。
2.资料越具体越好
当然，这些资料并不是笼统的，而是需要详细具体，能够清楚地弄明白到底是什么情况，不要模糊不清，否则你在实际谈判时就会石吐吐，或者说不清楚，继而影响到谈判的结果。
3.搜集和分析情报
在一些招投标项目中，搜集和分析情报至关重要，招标方对于本次招标是如何定义的，是寻求标物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，招标方对标的物最在意的是质量、工艺还是价格，这些都需要谈判者对情报进行搜集和分析。这就是为什么招投标之前，很多公司会把关键人物集中起来，封闭在一个酒店里，严禁与外界联系
4.了解淡判的实质结构
在谈判之前，我们需要对谈判的实质结构加以了解，如本次谈判参加者是谁、头衔分别是什么、性格特点是什么；是在自己的地盘谈判，还是在对方的地盘谈判，或者是在第三方地点谈判。因为谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会直接影响谈判的结果。
组建优势互补的谈判团队
任何一个组织都需要团以合作，虽然合作的形式会有所不同，但高效的团队合作，往往是组织成员共同努力的结果，因为组织内上下级员工与员工之间是一个复杂而微妙的动态过程，而并非简单的加权，而谈判团队作为一个典型的组织团队也是这样。如今，谈判变得越来越复杂所牵涉的范围也越来越广泛，所需要的知识也很广博，如产品、技术、市场、金融、法律等。假如是牵涉到国际间的谈判，还会涉及国际法、外语等知识，如此纷繁的知识绝不是仅凭一个人就能办到的。因此，谈判除了一对一的方式之外，更多的时候是一个谈判团队对另外一个谈判团队。为了达到某个具体的谈判目标，按照新的组合放大了个人的力量，从而形成一种新的力量。
此外，谈判团队的组合实际上是一种优势互补。在实际生活中，即便是再高明的谈判家，他也有自己不知道的地方，他也有自己的不足之处。而对这样的情况，就必须找一个能与之互补的人组成团队。我们都知道，一个人能力再强，但也到不了无所不能的地步，因此一个好的谈判团队往往聚集了众多个人的力量，从而形成更强大的力量，而这样的力量恰恰是在实际谈判中所需要的。所以，如果你想在谈判中赢得头筹，那组建一个优势互补的谈判团队是很有必要的。
公司建立了以王先生为首的谈判团队，在这个团队里每个人都有自己的具体职能。王先生作为团队的领导他几乎担任所有面对面的谈判工作，他是整个谈判的组织者，负责大部分“说”的工作，或提出新的问题和新的提议，或做出妥协和让步。
团队中的小李是评论员，他主要负责总结目前的进展，闸明目前所存在的问题。观察员小赵主要负责观察并监控对方人员通过话语和肢体语言，而部表情所传递出来的信息。小凡是团队里的分析员，主要负责记录并分析全部的数据，以及对方的出价方式和做出让步的方式，这样有助于理解其谈判的目标和优先考虑的问题。
俗话说:“三个臭皮匠，顶一个诸葛亮。一支管理精良的谈判团队具有这样的优势:可以代表公司内部的多方利益，可以保障企业内部各方对最终协议的坚定执行，可以有效地提高团队成员的自信；让整个团队在谈判桌上具有相当的杀伤力。当然，我们在组建谈判团队的时候，不要与对方团队的人数相比较，因为相比较一个肿的团队，一个少精良的团队要好很多。
有些谈判者喜欢一个人与对手进行谈判，因为他们喜欢这种形式所带来的控制感。但即便是最简单的谈判也有其复杂的地方，而且极少有人能在谈判中同时身兼说、听、看和计划这几项工作。在这时若是有一个精良的谈判团队，那必然会赢得头筹。
那么，我们在组建一个较好的谈判团队时应该考虑到哪些问题呢？1.明确谈判团队的人员组成原则
在组建谈判团队时，需要考虑两方面的内容:一方面需要成员具有良好的专业基础知识，而且能快速有效地解决谈判中可能出现的问题；另一方面成员必须关系和谐，可以求同存异简单地说，就是需要成员遵循知识的互补性，包括性格、能力的互补。
2.对谈判成员数量进行有效的控制
可能有人会问:一个谈判团队由多少人构成才是最合适的呢？国内外的专家普遍认为大概由6个人组成最合适，具体是谈判管理员、经济人员、技术人员、法律人员、翻译人员、记录人员这6个人。人员的搭配要适当，也可以适当作出调整。
3.确定主谈与辅谈
在整个谈判团队中，主谈是大将，决策者是元帅，智囊是军师，只有每个人摆正自己的位置，才不会发生内部斗争。主谈作为公司代表，其言语代表着公司，因此谈判桌上主谈的发言就是公司的发言，主谈的表态就是公司的表态，这是保证谈判团队发出一致的声音，不能有两个声音出现。而辅谈则是配合主谈，辅谈通常是对项目有极深的专业认识，或是因战术需要的智囊成员。
在谈判团队中，最重要的是选择合适的主谈，要选择既能坚守原则，又可以灵活变通的人来担当主谈。经常会有一些谈判因为主谈过于死板而僵硬的思维，最终导致谈判失败。
4.不可或缺的军师
智囊就是军师，与主谈配合能够争取更多的谈判筹码，因此军师要充分发挥智囊的作用，为日标铺路。比如常见的有黑红脸战术，这个战术尽管最常用，不过要用好，不但需要两个人的默契配合，而且需要恰到好处地表演。
5.成员之间要形成优势互补
谈判成员之间要形成优势互补，这个互补性不但包括职务、专业技能方面，而且包括性格、爱好等方面。谈判是人与人之间的对话，当面对关键人物或发展关键线人时，我方谈判团队内应有合适的人选。对于谈判桌外的交际，人的性格、好就显得十分重要，针对目标人物，我方要有应对人员。