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在商务谈判中，自始至终都是人的思维在起作用。思维是谈判的原动力，而语言只是表达人的思维结果的工具。谈判中双方策略的运用与调整，实际上就是双方思维能力的较量。
一场成功的谈判是“正确、合理的思维”结果。
商务谈判实践证明，谈判中最有效的思维方法是辩证逻辑思维方法，而辩证逻辑思维的基本形式结构是由概念、判断、推理和论证四个逻辑范畴来组成的。因此，从思维形式上来说，谈判思维过程就是运用概念来进行判断、推理和论证的过程。这四个逻辑范畴既是谈判思维过程的四个环节，也是谈判思维的四个基本要素其中概念是谈判思维的出发点，判断是概念的展开，而推理和论证则是它们的联系和转化形式。
一概念的运用
概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式在谈判中，概念是思维的基本细胞、出发点，它是抓住议题本质及其内部联系的基础。而谈判高手，则常常利用概念内涵方面存在的模糊概念、概念混淆、概念歧义等，先从“概念”入手，来诡辩或误导谈判对手，从而使其判断失去方向，达到自己期望的条件、要求或意见。
二、判断的作用
思维的判断是对客观事物的矛后本性有所断定的思维形式。判断有四个逻辑特征:即两极性、判定性、同异性、真假性。与普通思维的“是则是”、“否则否”的静态断定不同，辩证思维坚持“是中有否”的动态断定。这种动态断定的思维有四个对立统一的方面同一与差异肯定与否定、个别与一般、现象与本质。在商务谈判中，这四个对立统一的思维判断无处不在。1.同一与差异
同一与差异从概念上告诉人们在共性现象中存在的差异现象，即同类不等于毫无差别，而差别是对同一事物客观认识的必然存在，否则无从谈及正确的判断。如“没有不赚钱的商人”≠“商人只讲赚钱不讲友谊”，为长期合作、薄利多销、解囊相助的商人大有人在，既要看到其赚钱的一面又要看到不同的商人又有各自特殊的一面；如谈判的方式不一定总是紧张地讨价还价，可以依对象差异，采取轻松地谈想法、摆难处、想办法的朋友式的量。有的业务人员称为“谈思想”、“友谊花”，即将谈判变争利为商量，以培养友谊。
2.肯定与否定
在商务谈判中，肯定与否定充分表现在讨价还价的接价与出新价的过程中，均是肯定对方的部分立场，又否定其部分立场的过程。无论是买方或卖方，谈判双方常对对方提出的条件要求，既有同意肯定的部分，又有修正、补充及否定的部分。同时双方也据此来判断谈判桌上的情形，随机调整谈判策略，推进谈判进程。
3.个别与一般
个别与一般的对立统一思维原则，亦即人们常讲的普遍性与特殊性的关系，在谈判中应用更广泛，也是谈判人员最常用的辩论武器。
例如，有关报价性质的判断，有的厂家称“标准报价不能动”。那么，标准报价到底能不能动呢？这类报价的“不变性与可谈判性”引人思索:是全部品种还是某一品种、是同一数量还是不同数量、是同一经济背景还是不同经济背景、是同一报价的全部条件还是部分条不可谈判？这样甄别“个别”因素与“一般”因素后，答案就会多元化了。可见，“没有不能谈判的价格”。
4.现象与本质
现象与本质的辩证思维要求谈判人员从表面现象看到事情的内涵和本质。对谈判人员来说，抓住本质、实质问题交的思维无疑是突破性的谈判思维，否则一定盲目且不得要领。如谈判开始究竟是买方还是卖方处于上风？如果方处于劣势，则可以通过寻求多个卖方，将“求买”的地位变为卖方“求卖”。这样，从寻找多个合作对象的现象中，转变了谈判优、劣势的本质问题。
还有谈判中双方在诸如诉苦、激动、愤怒、委屈甚至向对方显露其内部矛盾等现象中，是否反映了问题的真正本质？后有什么企图？要作出正确地判断。
三、推理的应用
1.推理逻辑形式
推理是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。推理是由书籍的判断推出新的判断的思维形式，由前提和结论构成，也可以说是由概念和判断构成。推理的形式有类比、归纳、演绎。
推理的类比形式最典型的运用，是谈判准备工作的思考中“比价材料”的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价位，进口商也要研究同类商品的市场价位，目的在于“类比”，以便做出自己方案的判断。
推理的归纳形式，是谈判人员在做某个时刻、某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法。可以用它把双方零散的观点廓清，以对双方立场予以判断，也可以用它把自己的论述予以清理，断自己的结论。
推理的演绎形式，也可以说是谈判思维中的解析式思维方式例如，价格对比在无类比要素可使用时，判断价格的优势的方式以演绎为佳，具体做法充分体现了解析的特征，可以通过间接类比来构成类比效果，也可以通过设定分解的构成要素来达到断定的目的。
2.诡辩术及其对策
谈判中的论战逻辑有二:其一是辩证逻辑，即全面、客观、具体、历史、变化、联系地看待世界与事物其二是形式逻辑，即片面、非客观、抽象、非历史、静止、孤立地认识问题与事件。
为了达到说服谈判对手接受自己的意见、条件及想法，谈判双方常常采用主观意识，故意用形式逻辑思维的缺点或不正当推理的诡辩术，来维护自己的利益。
（1）诡辩术的理论依据是形式逻辑思维。
（2）诡辩术的出发点，不是为了澄清是非，寻找客观真理，而是损人利己
（3）诡辩术的现象是给人的感觉有理说不清，心里弊气却难以说服对方。
诡辩在论题方常常表现为偷换概念、转移论题；在论据方面，又常常表现为诉诸权威，预期理由，以偏概全，类比不当；等等。
（4）商务谈判中诡辩术的几种典型形式:
其一，平行论证（即双行道战术），即是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩论伎俩，它往往通过转移论题的方式来消除己方被对方抓住某弱点或不利，虚见一枪另辟战场来攻击对方的不足或缺陷不放大做文章以搅乱对方的注意力，达到压服对方。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向，因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。
其二，以现象代替本质，即实际上就是故意掩盖事实真相，而强调问题的表现形式，并虚张无关紧要的利害关系，以掩盖借用此种方法达到了掠取暴利的真实意图的一种论证方法。如，谈加工承揽中涉及的验收场所、地点问题看起来是无关紧要的现象问题，实质反映质量问题；再如，售货员完全满足客户对大价值赠品的要求，实质上隐含节节引导顾客必须升消费额。其三，以相对为绝对，即故意混淆相对判断与绝对判断的界线并以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。经验老到的谈判人员往往把物质世界相对“新”、“旧”、“好”、“坏”等程度意义的事物，描述为绝对止不变的“最新”、“最旧”、“最好”、“最坏”，以达到混视听，争取最大利益化。因此，在商务谈判中，要坚持辩证思维的具体性和历史性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在谈判过程中得以循行。
其四折中主义，即搬弄抽象的“对等”、“公平”概念，双方均“公平、合理地让步几个方面”，如，在很多时候，谈判双方为了促使合同关系的尽快形成，针对双方的分歧，各自做出某种让步，对彼此都是有益的，也是必要的。假如存在四个方面的分歧，于是提议对方在两个问题上让步（原则上、关键性的），已方也在两个（次要的细节上问题上妥协，似乎循着商务谈判所应推理的类比形式最典型的运用，是谈判准备工作的思考中“比价材料”的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价位，进口商也要研究同类商品的市场价位，目的在于“类比”，以便做出自己方案的判断。
推理的归纳形式，是谈判人员在做某个时刻、某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法。可以用它把双方零散的观点廓清，以对双方立场予以判断，也可以用它把自己的论述予以清理，断自己的结论。
推理的演绎形式，也可以说是谈判思维中的解析式思维方式例如，价格对比在无类比要素可使用时，判断价格的优势的方式以演绎为佳，具体做法充分体现了解析的特征，可以通过间接类比来构成类比效果，也可以通过设定分解的构成要素来达到断定的目的。
2.诡辩术及其对策
谈判中的论战逻辑有二:其一是辩证逻辑，即全面、客观、具体、历史、变化、联系地看待世界与事物其二是形式逻辑，即片面、非客观、抽象、非历史、静止、孤立地认识问题与事件。
为了达到说服谈判对手接受自己的意见、条件及想法，谈判双方常常采用主观意识，故意用形式逻辑思维的缺点或不正当推理的诡辩术，来维护自己的利益。
（1）诡辩术的理论依据是形式逻辑思维。
（2）诡辩术的出发点，不是为了澄清是非，寻找客观真理，而是损人利己
（3）诡辩术的现象是给人的感觉有理说不清，心里弊气却难以说服对方。
诡辩在论题方常常表现为偷换概念、转移论题；在论据方面，又常常表现为诉诸权威，预期理由，以偏概全，类比不当；等等。
（4）商务谈判中诡辩术的几种典型形式:
其一，平行论证（即双行道战术），即是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩论伎俩，它往往通过转移论题的方式来消除己方被对方抓住某弱点或不利，虚见一枪另辟战场来攻击对方的不足或缺陷不放大做文章以搅乱对方的注意力，达到压服对方。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向，因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。
其二，以现象代替本质，即实际上就是故意掩盖事实真相，而强调问题的表现形式，并虚张无关紧要的利害关系，以掩盖借用此种方法达到了掠取暴利的真实意图的一种论证方法。如，谈加工承揽中涉及的验收场所、地点问题看起来是无关紧要的现象问题，实质反映质量问题；再如，售货员完全满足客户对大价值赠品的要求，实质上隐含节节引导顾客必须升消费额。其三，以相对为绝对，即故意混淆相对判断与绝对判断的界线并以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。经验老到的谈判人员往往把物质世界相对“新”、“旧”、“好”、“坏”等程度意义的事物，描述为绝对止不变的“最新”、“最旧”、“最好”、“最坏”，以达到混视听，争取最大利益化。因此，在商务谈判中，要坚持辩证思维的具体性和历史性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在谈判过程中得以循行。
其四折中主义，即搬弄抽象的“对等”、“公平”概念，双方均“公平、合理地让步几个方面”，如，在很多时候，谈判双方为了促使合同关系的尽快形成，针对双方的分歧，各自做出某种让步，对彼此都是有益的，也是必要的。假如存在四个方面的分歧，于是提议对方在两个问题上让步（原则上、关键性的），已方也在两个（次要的细节上问题上妥协，似乎循着商务谈判所应遵循的规则）