根据最新事业单位考试真题等汇总而成，国家事业单位考试网（http:www.shizheng100.com）提供更多笔试真题、面试原创内容等。
商务谈判的成功模式
追求谈判的成功是每个商务谈判人员的心和目的因此商务人员总是抱着成功的希望和信心去从事洽谈工作。那么究竟什么样的谈判才算成功？或者说商务谈判的捷径在哪里？有没有一个成功的模式可供参考呢？答案是肯定的。
一、商务谈判的价值评判标准
事实上，虽然不少人常常耳闻或目睹谈判有的还可能是“久经沙场”，但问及他们何谓成功的谈判时，回答则往往不正确，答案也各有千秋。有的把谈判中自己获得利益的多少作为评判标准，认为获得利益越多则标志着谈判越成功；有的则认为，在谈判中本方气势越高，对方气势越低则越成功等。其实，这些看法与做法都是比较片面的，有时甚至是有害的。
美国谈判学会会长、著名律师尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，要将对方消灭或是置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。谈判中的合作是互惠互利的前提，只有合作才能谈及互利。因此，从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中要实行合作的利己主义观出发，我们认为可把评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为以下几点:
（一）要看商务谈判目的的实现程度
业务人员在参加谈判时总是事先规划好一定的谈判目标，即将自己的利益需求目标化。当谈判结束时，我们要看一下自己规划的谈判目标有没有实现，在多大程度上实现了预期谈判目标，这是人们评价业务洽谈成功与否的首标准。需要指出的是，不要简单地把谈判目的理解为利益目标，这里所指的谈判目标是具有普遍意义的综合目标。不同类型的商务谈判，不同的参谈者，其谈判目的均有所不同。比如，举办合资企业的谈判，对于中方来讲，其谈判目标有可能是尽快地以最合理的控股权在某地合资生产某种产品。关于租赁任务的洽谈，其谈判目标则有可能是以最低租金租到功能较齐全的某种设备。因此，谈判目标只有在具体的谈判项目中才能具体化。
（二）要看谈判的效率如何
任何商务谈判都是要付出一定成本的。有人认为谈判成本是无法计算的，而且也是没有必要计算的。这种看法是极为错误的，至是可笑的。经济领域里的任何经济行为，都是要讲效率的，即将付出与收益进行对比。商务谈判本身是经济活动的一部分，也应计算成本。谈判成本可以从以下三个部分加以衡量计算:
第一部分成本是为了达成协议所作出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差值。
第二部分成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。
第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗了人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会因而就损失了渴望获得的价值。这部分成本的计算，用企业在正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可以用事实上由于这些资源的被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。
以上三部分成本之和构成了该次谈判的总成本。通常情况下，人们认识到的成本只是第一部分，即对谈判桌上的得失较为敏感而对第二种则比较轻视，对第三种成本考虑得更少。要想准确考核谈判的效率，对谈判成本的准确计算就显得格外重要。
计算出谈判成本，就可看出谈判效率的高低。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所费谈判成本之间的对比关系。如果谈判所费成本很低，而收益却较大，则本次谈判是成功的、高效率的。反之，如果谈判所费成本较高，收益很少，则本次谈判是低效率的不经济的，甚至在某种程度上讲是失败的。
（三）要看谈判后的人际关系如何
商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表现为业务人员之间的关系，而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。因此在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且要看谈判后双方人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持，还是得以促进和加强，或遭到破坏…商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明的谈判人员，往往将眼光放得很远，而从不计较某场谈判的得失。因为他知道，良好的信誉、治的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务谈判成功的重要标志。对任何只盯住眼前利益，并为自己某场谈判的所得大声喝彩者来说，这种喝彩也许是最后一次，至少有可能与本次谈判对手是最后一次，是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜”。
综合以上三个评价指标，一场成功的或理想的谈判应该是通过谈判双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
二、商务谈判的成功模式
中西方学者通过大量理论和实践的研究，找到了一条能够顺利到达成功彼岸的道路，即商务谈判的成功模式。
（一）成功模式实施的前提
成功模式的实施是有前提条件的，那就是必须树立正确的谈判意识。这种意识是成功模式设计与实施的原则、指导思想和灵魂。这种谈判意识的内涵主要包括以下几点:第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。因为竞技体育项目的角逐与协商是相去甚远的两种事物。
从目标上看，协商的目标是要满足双方的利益需求而且这种利益需求是通过双方磋商来调和的。竞技项目的角逐目标是通过双方的较量来决定的，这种较量是不能调和的较量，也就是说双方利益需求是对立的。
从实现目标的方法上看，协商是在双方首先肯定各自需求的基础上对利益需求的分歧，通过双方共同创造，寻找一个能使双方都能得到满足的方案来解决矛盾。竞技角逐的双方为了达到目的，会想方设法地运用各种可以施展的手段，压倒对方，从而自己获得全部利益。
从结果上看，协商的结果是使双方的利益需求都得到满足，双方都是胜利者。而竞技角逐的结果则只有一方是胜利各，另外一方则要成为失败者。
从双方的关系看，双方在协商情况下的利益关系是一种互助合作的关系。竞技角逐时的关系则是没有互助成分的，是完全对立的关系。
通过以上分析不难看出，将谈判看成一种友好协商，就比较容易达到目的。如果将谈判看成一场竞技角逐就很难实现愿望。
第二，谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关系。
第三，人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系来
第四，谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未第五，谈判的重心应是避虚就实，要在实质性问题上多下工夫而不要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在双方各自的需求上。
第六，谈判的结果应是双方都是胜利者。谈判的最后协议要符合双方的利益需求。上述谈判意识会直接影响和决定我们在谈判中所采取的方针和政策，从而决定着我们在谈判中的所有行为。只有树立了这种意识才能使我们缩短理想与现实之间的距离，成功的洽谈才会向我们走来。