• 2018公务员、事业单位考试面
  • 2016浙江、山东、广东、河北
  • 事业单位面试题库-事业单位
  • 2016国考行测专题
  • 2015江苏事业单位考试题库
  • 时政百分网2015考研电子书3
11月8日时政一点通   10月专业技术人员资格证书查询   “三区三州”社会工作者查询验证   11月7日时政一点通   11月6日时政一点通   11月5日时政一点通   工业设计一级消防工程师等准考证打印   11月4日时政一点通   11月3日时政一点通   11月2日时政快报  
公务员面试技巧:如何高效谈判
2019/10/24 8:38:03     公务员考试招聘网  浏览次数:                                字号:T | T
[ 导读 ] 最新公务员谈判技巧。

公务员面试技巧:如何高效谈判
根据最新公务员考试真题等汇总而成,国家公务员考试网(http:www.shizheng100.com)提供更多笔试真题、面试原创内容等。
一、谈判的基本原则
一场谈判能否顺利进行,能否圆满结束关键在于谈判人员能否坚持和掌握谈判的基本原则。谈判的基本原则主要有:
(一)平等互利的原则
平等互利是一切谈判行为的基本出发点也是建立和维护良好的公共关系状态的基础和前提。这是谈判活动中必须遵循的一条重要原则。根据这一原则,双方在谈判过程中要同时考虑各方面的利益,通过互利互惠,建立谈判双方或多方之间的良好关系。
所谓平等互利,就是谈判的参与者在享受平等的权利和义务的基础上,进行洽谈协商,以求得等价有偿、各有所益的目的。谈判者不论人员的多少、组织的大小、实力的强弱,都要平等相待。不同意见、不同观点的出现是不可避免的,但对这些问题只能通过协商加以妥善解决,而决不能把自己的意志强加于别人。如果是通过强硬、胁迫手段把自己的意志强加给对方的,那显然违背了平等互利原则,这样的谈判是不成功的。比如1978年埃及和以色列对西奈半岛主权问题进行谈判,开始,双方的分歧很大,埃及坚决要求全部收回西奈半岛,而以色列则要求保留这个岛屿的一部分。在谈判过程中,双方提出过许多方案,在西奈半岛上“划”了许多分界线,但埃及一概不予接受。埃及认为西奈半岛就是自己的领土,收回主权是天经地义的事情,而对以色列的要求绝不能有丝毫的让步。而以色列则强调,埃及收回西奈半岛以后,在岛上随意开动坦克,会威胁以色列的安全。谈判因此而陷了局。参加这场谈判的美国总统卡特提出了一个新方案,即把西奈半岛的主权全部归还给埃及,在与以色列交界的地方,划出一大片非军事区,以此来保证以色列的安全。双方的利益都得到了照顾,谈判很快就取得了成功。这个例子生动地说明了谈判最终获得成功,是因为坚持了平等互利的原则。如果只有一方的利益得到满足,另一方的利益受到损害那样的谈判是不会成功的。
要坚持平等互利的原则,在谈判中必须努力抓好以下几个环节:一是树立“双赢哲学”的观念。任何一项利益相关的谈判,最高的境界是同时兼顾双方利益。谈判的目的在于设法满足各自的利益。由于立场和观点的不同,谈判者往往在利益和权益上发生冲突,而谈判的结果不外乎三种情况,即:双方都赢,一方赢一方输,双方都败。这三种情况,当然双赢是最佳的。在谈判时,要考虑到对方的立场和利益,双方彼此互惠,平等互利。这样,问题才能解决,关系才能长久维持。二是要尽力寻找谈判各方利益相一致的“热点”,通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。三是要正确处理谈判活动中谈判各方局部的、暂时的利益矛盾,通过各种公共关系、技艺来协调好这些矛盾,尽力减少摩擦,消除隔阂,以求得谈判各方的协调与一致。
(二)真诚求实的原则
谈判时所要做的第一件事就是获取对方的信任和好感,使彼此之间产生互相尊重、互相信赖的关系。在谈判桌上,一个明智的谈判者固然不能将自己的底牌全亮给对方,也不能把自己渴望的目标和自己所受到的压力一下子都谈出来。因为这会使对方夺取主动权,迫使自己作出很大的让步。但与此同时,明智的谈判者绝不会靠说谎和欺骗获胜,相反,在谈判桌上必须保持诚实的形象。你说出来的话必须成为往后对方所信赖的依据才行。如果你的谈判对手不信任你的话他很可能会变得很神经质,认为你时刻都在欺骗他,说不定就会退缩,从而使得彼此之间的交易难以进行。此外,和一个神经质的对手进行谈判是很难成功的,因为他往往会要求得到比一般人更多的保证。由此可见,在谈判中坚持真诚求实的原则是极为重要的。真诚求实的原则主要表现在以下几方面:一是以诚待人。古人云“精诚所至,金石为开”。因此,在谈判活动中,各方的诚意是谈判的首要条件。这种诚意表现为坦率、诚挚。以诚待人能为谈判创造和谐轻松的气氛,它能使对方获得谅解,改变原先由于误解或别有用心等原因而采取的不友好的姿态,使那些用心不良者也终将自惭形秽,以诚相报。当然,坦率诚挚并不排斥谈判者运用谈判的策略与技艺。二是信誉至上。这是谈判中不可动摇的原则在现代社会里,不论对于个人、组织、企业单位,还是国家政府,信誉乃立身之本。谈判的双方经过辩论交锋,讨价还价之后,一旦就某些问题的协商调解最终达成协议后,会谈各方就要严格遵守谈判所达成的协议,履行各自的诺言,做到“必信,行必果”,而不能违背签订的共同协议,搞阳奉阴违或事后翻脸不认帐否则谈判一方就会失去信誉,丧失立身之本。三是实事求是,这是谈判各方围绕某一问题洽商时,应将自己提出的要求作一番掂量,是客观的、符合实际的,抑或是过分的、强人所难的。而对于对方的要求也应作一番研究,哪些是真诚的、公平的要求,哪些是不合理的要求。在分析过程中,应当认真地为对方着想,把自己放在对方的角度上去思考问题。然后,在区别了谈判对手合理的与不合理的发求之后,分别采用灵活不同的对策(三)求同存异的原则
所谓求同存异的原则,就是求大同而存小异的原则。谈判既然是为谋求一致而进行的协商洽谈,就必然意蕴着各方在利益上的“同”与“异”。如果都坚持异,不追求同,就难以形成一致,所以,必须坚持求大同、存小昇。
所谓求大同,是指谈判各方在总体上原则上必须一致,摒弃细枝末节的分歧和不同意见,从而使参与谈判的各方都感到满意。这是谈判成功的基础,没有这一基础谈判必然归于失败。存小异,就是谈判各方必须作适当的让步,使得与自己的利益要求不一致的“小异”,也容许存在于谈判协议之中。
要做到求大同存小异,谈判的各方在谈判过程中就不能不分场合时机而谋求过多的利益,各方在谈判过程中必须作出一定的让步。让步是为了实现总目标,是达到目的的一种谋略。当然,不能轻率地作出让步,更不能因为缔结一个协议而放弃自己的基本权利和要求。
求大同存小异的关键是设想一套互有裨益的解决方法。这就要找到一个对双方都有利的折衷妥善的解决方案,重要的是谈判各方都应看到各方所具有的共同利益,发现对方利益要求中的合理成分,并根据对方的合理要求作出相应的让步促使谈判有一个公正的协议产生。比如,一位卖衣服的个体户,每件大衣进价只有100元,能卖到120元一件他就可以赚些钱,他估计最高能卖180元。当然他不会就开180元的价,这时来了一位买主,看中了其中一件摊主开价240元。顾客认为摊贩的开价可能有一半“水分”,于是还价为120元。后来摊主考虑双方的共同可接受的价格,还价为150元,于是成交了。在这个事例中买主和卖主共同可接受的价格在120元一180元之间,最后150元对双方都是有利的,都是比较满意的。在大规模的谈判中,这一点尤其重要。谁能善于运用求大同存小异的原则,探索到双方的共同点并加以充分的利用,谁就能取得更大的利益。
四)把握根本点的原则
谈判必须在国家的方针、政策、计划的指导下进行。谈判所达成的协议一定要符合国家的方针、政策、计划。这就是把握谈判中根本点的原则。
作为一个优秀的谈判人员,在谈判中,特别是涉外的谈判,谈判人员要热爱祖国,要有强烈的民族自尊心和事业心,严格按照党中央的方针政策办事,一言一行都要考虑国家的利益和人民的利益,考虑中国人形象,不做有损于国家、人格的这一个例子(五)遵守法律的原则
所谓遵守法律的原则,就是在谈判及合同签订的过程中,谈判各方要遵守国家的法律、政策。对外谈判、还应当遵守国际法则并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。
如果离开国家的政策、法规,任何交易谈判都将寸步难行。只有遵纪守法,当事人的权益才能受到保护。
比如,拟定一项谈判协议时,为了避免执行过程中发生争议,签署的各种文书以及所用的语言文字,必须具有双方承认的明确的合法内涵并应对其中用语的法定含义作出明确的文字解释,协议才能具有法律效力因此,谈判人员万万不可忽略遵守法律的原则。
六灵活机动的原则
任何一个谈判过程都是一个谈判双方不断思考、不断交流信息、不断让步的过程。在坚持重大原则的同时,还要灵活掌握各种谈判的技巧,估测出对方内心的想法、需求和策略,从而不断改变自己的想法和策略,使自己在谈判中处于较为有利的地位。由此可见,谈判中间在不放弃一些重大原则的前提下,要灵活把握双方的一致以实现整体目标,特别是要根据不同的谈判对象及不同的环境和条件,因事、因地、因人制宜地运用各种谈判策略、谈判技巧,以使谈判获得成功。下面有这样一个例子:
在某次商业谈判中,实力雄厚的乙方先发制人,出人意料地提出一个条件,亮出了底牌,而这“底牌”又是极为苛刻的。乙方急干催促甲方表态,这使甲方陷入窘境,因为一时间无法断定接受此条件能否获利。这时,工于心计的甲方代表非常冷静,他抬头看看,发觉窗外有位女士在打电话,便顿时来了灵感。他把眼光移向墙上的壁钟,故意站起致歉:“实在对不起,我现在有个约会电话,几分钟就好,失赔了,请稍等。”说完,他走向窗外,拿起电话,胡乱拨了个号码。然后掏出笔和记录本迅速计算起来。三分钟后,回到谈判场合,向乙方表示:“你们的条件不能接受。”因为他已明白,接受此条件要吃亏。乙方虽实力雄厚,但不愿放弃这笔生意,便改变条件,作了让步。这里,甲方代表灵活机动

(编辑:admin)

标签:公务员谈判技巧 面试谈判 谈判结构化技巧
 
相关阅读: